借助DI -Diver，纽巴伦运动鞋公司进展迅速

 

纽巴伦运动鞋业公司，总部位于马萨诸塞州的波士顿，以生产和销售男式、女士和儿童运动服装和鞋类产品为主要业务。纽巴伦旗下在加拿大还有一家Dunham Bootmakers公司，以生产和销售工作靴、旅游靴和各种风格粗犷的休闲鞋为主。

纽巴伦面临的问题是，由于缺乏ad_hoc(即时自定义分析)能力，ERP系统打印出来的报告无法提供足够的决策信息，因此他们决定采用泓维软件的Diver的商业智能解决方案。

一、报表优化

公司的信息系统总监 (IS Director) Elaine Ritchie说：“人们一直都需要报表，通过不同的方式分类，来了解特定的客户、产品、部门、销售代表等的情况。并需要与其他信息相比较，才能判明当前发生的事情。”一份报表需求通常需要几个月才能完成，这就导致了当信息到达需求者手中时，情况本身已经发生了变化。

现在，公司在马萨诸塞州、缅因州和加拿大的各大部门的经理，都在使用Diver和泓维数据模型来导航数据，回答各自的管理问题，分析各自相关的管理领域。目前通过Diver，纽巴伦公司减少了四分之一的印刷报表和所有的一次性报表，并完全不再需要对新报表需求进行全部备份。

二、实施快速、使用便捷

Ritchie回忆说：“我们的实施进展地非常快。”纽巴伦公司最早的两个数据模型，只花了一个晚上就建立完成：其中之一包含了所有的未结订单数据，另一个则包含了已发货数据。领导层的经理们拥有这两个模型的访问权限。Ritchie说：“那是我们第一次有了数据可视化的能力，可以做到想要的任何分析和各自需要的报表。”他们在发货模型中点击鼠标，就可聚焦特定格式或特定产品种类的数据，比如去年Foot Locker客户的订货相关数据；而在以往，获取这样的数据聚焦是非常繁琐的。

领导层的经理们能够熟练使用Diver之后，Ritchie便向其他中层经理收集信息需求，以建立纽巴伦的信息与分析传送解决方案，将正确的信息快速送达给正确的人员。信息部的员工Sheela Shanbhag为整个集团的各个分支办公室和工厂量体裁衣，建立了40多个Diver数据模型，将信息有效地送达给他们。为了建立这些模型，她从多个数据库抽取了多种类型的文件。而在模型维护方面，她创建了批处理文件，用于不同模型的每日、每周或每月更新。她说：“Diver确实是一个相当易用的工具，对于终端用户又是非常便捷的一个产品。”

三、丰富的商业智能 (BI) 应用

终端用户从他们各自的电脑访问最新的数据模型。入口界面叫DiveBook，像一本电子书。财务部、销售部、市场部和生产部门等大类列在DiveBook的栏目中。点击一个具体部门，则会出现与之相关的模型分析目录。Shanbhag为所有部门都创建了便于他们访问各自信息的DiveBook。Ritchie说：“人们通过获取公司内部信息，了解了很多新东西。Diver帮助大家更有效率地工作，能更快做出更有效的管理和商务决策。”

1、客服部

在客服部，他们使用Diver确认订单准时发货。存货管理将分配销售订单，通过潜入数据模型，客服部能够跟踪到接近发货日期取消的订单，检查折扣率，并分析随时间变化的发货情况，以便安排未来的发货工作计划。

2、销售部

而销售部则常用Diver分析销售数据和年迄今与上年度的销售同比。销售部的DiveBook目录下包括：

  • 未结订单
  • 年迄今网络销售
  • 未结订单＋本年销售
  • 本年销售和返货
  • 上年销售和返货
  • 销售和返货年度对比
  • 月度订单情况

销售部通过Diver交叉关联数据维度的能力，来分析和回答业务问题。销售部的典型数据维度例如：

  • 客户数据
  • 分支（国内、国际、加拿大）
  • 财务期间（月或周）
  • 产品类目（跑步类或休闲类）
  • 下级类目（男款、女款和儿童款）
  • 客户类型（百货公司vs.专卖店）
  • 销售区域
  • 销售代表
  • 国家
  • 产品型号

销售系统总管(Sales Systems Administrator)Holly Irvine说：“一个非常重要的分析是，能在财务基础上去按产品型号和尺码进行销售分析。”例如，若某客户下了一个订单所有D码的产品，而他的销售历史显示各个码数都做得很成功，那么Irvine则会综合两个方面去考虑该客户的订单：1）客户将逐渐需要其他码数的补货，2）纽巴伦公司以客户上年度产品型号和尺码为参考依据，建立存货。他们使用Diver分析以往的样式，并预测客户在常规、宽、窄等尺码上将会有什么需求，以帮助推出产品和样式的更新。销售部还使用Diver分析代理渠道，坚持对广大客户销售较宽的产品线，而不是只销售某个热销款。

3、市场部

市场总监 (Director of Marketing) Steve Ettridge用Diver来做销售预测和规划，并启发新的产品样式。Ettridge说：“我们查看18到44个月的日历表来预测样式，通过已发生的发货信息来了解各样式的销售情况，确认未结订单和大客户订单合同。我们推测需求并在系统中放一个订单，然后由销售部针对订单合同生成一个确认订单。因为合同可能只在未来的6个月内有效，我们需要包括预测。”他根据未结订单或合同来推测新款式的需求，也根据旧款来为新款制定标准。

Ettridge会在预计发货的前12个月就开始启动新款。“如果我在启动‘608’号鞋的新款‘609’号，我将潜入608的数据去查看哪个客户的量最大，甚至即使在608仍有未结订单并处于预售阶段时。我看两个内容：关键客户对608销售的贡献，以及尺码分布。”关键客户的信息可帮助确认新款鞋的针对性（基于608的成功）和目标市场（608成功的客户，609也较容易成功）；尺码分布则能帮助减少或避免生产该型号下较不受欢迎的产品尺码，以提高投入回报率。

市场部还在一个全年日历视图中进行未结订单和发货的分析，发现赤字。Ettridge解释说：“我会查看客户Foot Locker的未结订单，比如针对608跑鞋的。按月列出一年的情况，与去年的款式607跑鞋进行对比。如果Foot Locker去年采购了10万双607，而今年至今只采购了6万双608，加之季节性因素，我知道在这个款式的已订购率为80%。那么我能从中得知存在赤字，并开始行动，找出原因所在。”

4、财务部

财务部按月做预测，所以他们查看未结订单的角度也是月度的。财务部的数据模型被设计为当前月和上月的发票和转账层面。集团副总兼主计官 (Vice President and Corporate Controller) John Withee说：“我们现在从头至尾都有独立的查询能力，了解全部的销售情况。”Withee使用Diver分析折扣，做下几个月的销售预测，跟踪未结订单的整体情况。“我能够查看到不同的折扣类型、标准成本和常规价格表，所以可以按客户和产品做出更好的折扣和利润分析。”Withee的报表包括了销售额和销售单件，关于纽巴伦的4万多款产品和5千个客户的不同折扣程度。他解释说，订单随时都在发货、返回、取消或变更，所以将销售额和单件独立开来分析是很重要的。他也能够看到给予客户的信用情况，以及为什么给他们信用（比如，代销有缺陷的产品）。

Withee还解释，Diver减少了他进入ERP系统的必要，如果在ERP系统中存在一个错误的价格，Withee通过Diver就能察觉这个错误。他也使用Diver探查交易问题，并经常地能赶在发货前确认到折扣问题。他能获取一个价格错误的产品表以及相关的订单数量，这样就很容易跟进和纠正ERP系统内的错误。

四、投资回报

问及投资回报 (Return of Investment) 的时候，Withee回应说：“我们虽然还没有具体计算投资回报，但效果是显而易见的。投资回报的评估和计算，一些在于能够主动挽回错误订单账目，其他在于能够控制助费用。这些费用包括ERP系统的软件成本，也包括财务和运作下的人员成本。在增长的过程中，财务部能够在不增加更多资源投入的前提下，快速适应增长。Diver提供了所有方面的财务操作需要，包括存货分析、P&L预测、业务细分和分析、应收账款提醒、采购价格分析和控制，等等。相信随着商业智能信息化的扩展，全组织内都将获得更多的投资回报。”

纽巴伦运动鞋业公司已经见证了Diver的强大功能、速度、灵活性和易用性，他们计划继续扩展泓维Diver的架构，增加WebDiver（100%Java的网络客户端，允许信息在互联网的共享）。通用性的信息发布将允许更多工作人员具有导航数据的能力，更好地了解业务状况，更有效地工作。